Brasile - Rappresentanza azienda italiana prodotti Idrosanitari

In pratica l'azienda italiana vendeva in Brasile ed  aveva già un distributore con un parco clienti. Il produttore italiano per ragioni dovute a pagamenti non saldati vuole terminare il rapporto e trovare un altro distributore. In tal senso nel fare la ricerca di un nuovo distributore eravamo impossibilitati a comunicare il nome del  produttore e in questo scenario siamo riusciti a trovare il più grande e distributore di idrosanitari in Brasile sino a fargli firmare un contratto di € 600.000 all'anno.


Iniziamo dai i primi incontri con la azienda per comprendere il prodotto, creare una SWOT analisi, comprendere la situazione attuale con il distributore in Brasilee e concordare delle strategie comuni agli obiettivi dell'impresa italiana.

Uno dei fattori principali di nostro interesse relativo al prodotto era quello di essere qualitativamente di una fascia alta ed avere un prezzo ben inferiore e prodotti di fascia alta in Brasile (poco superiori ma non molto a quelli di fascia medio bassa) e con contratti in essere con alcuni importanti Home Center in Brasile, per poi essere noi i rappresentanti della industria italiana in Brasile.

In una prima fase di contatti con le aziende distributrici veramente poche avevano mostrato interesse, anche se tra queste poche la principale azienda del settore era interessata.

Su questa base vengono inviate delle prime informazioni sui prodotti senza indicare l'azienda e con un listino prezzi.

L'azienda brasiliana è interessata a un prodotto made in Italy e con un prezzo competitivo per affermarsi tra i prodotti di fascia alta.

A questo punto si decide di concentrarsi con l'azienda principale ( che acquista circa € 20 milioni mensili e vende per € 35 milioni mensili, 115.000 clienti, 700 negozi, e 140 persone in telemarketing)  e di inviare dei sample di prodotti e fare degli incontri diretti presso la loro sede per approfondire la questione.

Il distributore in Brasile quindi chiede di andare avanti con l'iter per veder operativo il contratto tra l'azienda produttrice e loro come distributori.

Adesso si doveva formalmente terminare il contratto precedente per mancato rispetto del medesimo e in tal senso.

Fermo l'interesse dell'azienda brasiliana a distribuire il prodotto inizia chiedere informazioni sulle industrie che producono per vedere come inserire prodotti nei loro codici a barre ... da questo punto le cose inizieranno a non essere più lineari.


 

In pratica viene fuori che la produzione non è solamente made in Italy ma che la componentistica e altri pezzi vengono fatti in Cina.

Inoltre il vecchio distributore inizia a farsi sentire e a creare problemi, il contratto da parte di XXXX era stato terminato tramite una lettera fax in cui mi indicava le ragioni  ( totalmente errato per quanto riguarda la legislazione brasiliana).

Dopo aver appreso la procedura di termine contratto abbiamo chiesto una copia del contratto, ma sempre negata per un discorso di privacy, quindi abbiamo comunicato di procedere celermente e in maniera corretta visto che questo causava problemi e rallentamenti YYYY.

Dopo oltre tre settimane che il produttore non riusciva a entrare in contatto con gli avvocati i suoi di San Paolo anche se fuori dalle nostre responsabilità per andare avanti ci siamo attivati e tramite i nostri avvocati in 36 h era stata depositata in tribunale in maniera formale la chiusura del contratto.

L'azienda distributrice dopo aver visto tutte queste situazioni anomale decide si di firmare il contratto, ma di stralciare nel primo anno un fatturato minimo e di indicare un target di € 600.000 per verificare la validità del prodotto nel mercato.

Con il contratto firmato, come se non bastasse il vecchio distributore entra in contatto con la dirigenza del nuovo distributore brasiliano minacciando denuncia nei loro confronti, cosa che ha infastidito non giuridicamente ma sul fattore di scherzo relativo a una cosa seria che è il lavoro.

Inoltre vista la fluttuazione delle materie prime in Cina i prezzi iniziano ad aumentare con percentuali a due cifre, cosa che non esalta nessuno.

Ultimo fattore incredibile è il fatto che l'azienda brasiliana ci invia il contratto precedente fatto tra l'azienda produttrice italiana e il precedente distributore e inviata dal medesimo. Con nostra sorpresa leggendo il contratto vediamo che è stato fatto non con una azienda brasiliana ma con un individuo ( italiano) e l'area di rappresentanza non era per il Brasile ma per tutto il sud America.

In questa situazione facciamo una analisi sul come uscirne in modo operativo e positivo, visto che era richiesta una azione forte per mostrare la validità dei prodotti, il risultato della nostra analisi e comunicato alla XXXX.

Introduzione

Un volta firmato il contratto di distribuzione, esiste la possibilità di cadere il contratto dopo che il distributore ha  fatto la sua analisi di vendita presso i diversi clienti e avendo come risultato di XXXX non essere vendibile;
Proponiamo da subito una azione forte  di sviluppo della vendita congiuntamente alla YYYY per avere un minimo di risultato positivo e poi in seguito la divulgazione del marchio e la crescita della vendita.

Problemi diversi da affrontare

La comunicazione sbagliata o diversa della realtà che abbiamo usato per fare firmare la distribuzione, al momento è stata comunicata ma non completamente rivelata e deve essere chiarita da XXXX tramite comunicazione formale alla YYYY.

-Dell’ elenco del parco clienti, quelli più importanti non conoscono e non hanno mai comprato XXXX: tra i clienti troviamo  Gafisa, Cyrela e Telhanorte (nomi che sono stati fondamentali per YYYY credere a XXXX di un marchio già presente tra le piu grandi aziende di edilizia e home center in Brasile.

-Il Contratto di reais 500.000 con Telhanorte è inesistente e non ci sarà per il 2007

-Alcuni clienti che hanno comprato non vogliano più comprare

- Affrontare i problemi con alcuni clienti che hanno comprato in precedenza e creare una forma di risarcimento,non in soldi ma in vantaggi per diminuire la loro insoddisfazione.

-Arrivare a vendere ad un minimo di cliente per far sì che il contratto vada a buon fine

Strategia Iniziale di Vendita

Inizialmente la strategia sarebbe quella di offrire vantaggi per chi compra.

Proporre un marchio made in Italy con qualità a basso costo e vantaggi diversi rispetto ai competitori.

Comunicare ai contatti effettuati in precedenza il cambio di distributore e quindi dei servizi, ascoltando loro parere ed proponendo soluzioni postive a quelli che hanno avuto problemi oggettivi.

Usare strategie per i negozi come:
-Creare bonus per i clienti che comprano un determinato valore
-Offrire i gazebo con la pubblicità XXXX/ YYYY posto per il marchio del cliente.
-Fare dei accordi con grande aziende di Edilizia come la Cyrela e Gafisa
 
Promozione dopo il primo acquisto

Dare visibilità rispetto ai diversi operatori del settori

-Associarci ai enti dei settori , in questo caso la Anamaco,
-Essere presente nelle fiere del settori, come la FEICON
-Creare  show room in partnership con altre realtà, come marchi, professionisti, Negozi
-Partecipare alla CASACOR almeno quella di Sao Paulo inizialmente…a volte sponsorizzando architetti
-Sito Internet, Pubblicità Outdoor, Riviste di settori ecc.
-Adattare le linee al mercato brasiliano, per esempio, creando la DUCHA HIGIENICA, che sicuramente la assenza nella linea XXXX sarà un punto di domanda per i cliente nel momento dell’ acquisto
-il lancio della ceramica toilette e lavandino, sarebbe molto importante, per completare la linea bagno.
Strategia di crescita di vendita

-proporre a architetti adottare il marchio nei loro progetti in scambio di commissione
-Proporre uso dei prodotti ai costruttori come accordo vantaggioso per loro
-Fare partnership con altri marchi di altre tipologia di prodotti, per esempio:
un marchio di porcellanato da mettersi insieme come vendita coniugata…Compra il porcellanato per il pavimento del bagno e cucina e prende un sconto di xx% nei metalli sanitari XXXX.

Come risposta abbimo ricevuto in disinteresse di investire e di vedere come andrà. Nella visione del produttore italiano non è lui che deve sviluppare il mercato col distributore. A questo punto abbiamo deciso di uscire e di considerare la perdita come guadagno in esperienza che non dovrà mai essere ripetuta.

close

Sign up to keep in touch!

Be the first to hear about special offers and exclusive deals from TechNews and our partners.

Check out our Privacy Policy & Terms of use
You can unsubscribe from email list at any time