Brasil - Saneamento Representação empresa italiana

Artigo de gestão operacional de uma empresa de consultoria com o lado da indústria italiana, que mostra a seriedade em palavras, mesmo que totalmente insonsistente por comentários de suas operações no Brasil.



Um exemplo de graves erros a evitar entrar no Brasil ... devido à ausência de um sólido pragmatismo. Clínicas, tais como estes não têm mais uma razão para acontecer.

Para acompanhar o "papel branco", sem consultar os contactos entre o produtor e distribuidor a ser especificada na ordem em XXXX e YYYY.

Na prática, a empresa italiana vendidos no Brasil e já tinha um distribuidor com uma base de clientes. O fabricante italiano, por razões devido a pagamentos não pagos serão terminar a relação e encontrar um outro distribuidor. Neste sentido em fazer uma pesquisa para um novo distribuidor não fomos capazes de comunicar-se com o nome do fabricante e, neste cenário, conseguimos encontrar o maior atacadista e distribuidor de artigos sanitários no Brasil até ele assinar um contrato de € 600.000 por ano.


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Partimos as primeiras reuniões com a empresa para conhecer o produto, criar uma análise SWOT, para compreender a situação atual com o distribuidor em Brasilea e acordar estratégias comuns para os objectivos do italiano.

Um dos principais fatores do nosso interesse no produto deveria ser qualitativamente de um high-end e têm um preço muito mais baixo e alta de produtos-end no Brasil (um pouco, mas não muito maior do que low-end média) e os contratos existentes com alguns grandes Home Center no Brasil, então é que os representantes da indústria italiana no Brasil.

Em uma primeira série de contactos com empresas distribuidoras de muito poucos tinham mostrado interesse, apesar de algumas entre elas a empresa líder na indústria estava em causa.

Nesta base, enviou informações sobre o produto primeiro sem menção de empresa e com uma lista de preços.

A empresa brasileira está interessada em um produto fabricado na Itália e com um preço competitivo, a fim de penetrar entre os produtos high-end.

Neste ponto você decidir o foco da empresa principal (que compra cerca de € 20 milhões por mês e vende por € 35 milhões por mês, 115.000 clientes, 700 lojas, e 140 pessoas em telemarketing) e enviar os produtos da amostra e fazer a encontros directos em sua sede para acompanhar o caso.

O distribuidor no Brasil e, em seguida, pediu para ir adiante com o processo para ver o contrato de exploração entre o fabricante e os seus distribuidores.

Agora ele tinha que formalmente rescindir o contrato anterior para o incumprimento do mesmo e, neste sentido.

Sem o interesse da empresa no Brasil para distribuir o produto começa a pedir informações sobre as indústrias que produzem para ver como colocar os produtos em seus códigos de barras ... A partir deste ponto as coisas começam a deixar de ser linear.


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Na prática, verifica-se que a produção não é só feito em Itália, mas que os outros componentes e peças são feitas na China.

Além disso, o distribuidor de idade está fazendo um impacto e criar problemas, o contrato foi rescindido por XXXX, por fax uma carta em que afirmei a razão (totalmente errado quanto à legislação brasileira).

Depois de aprender o procedimento para o período do contrato que tenha solicitado uma cópia do contrato, mas sempre negado por um discurso de privacidade, assim que nós nos comunicamos para avançar rapidamente e corretamente viu que isso estava causando problemas e atrasos AAAA.

Após mais de três semanas que o produtor não conseguiu entrar em contato com os advogados do seu São Paulo, embora fora da nossa responsabilidade de ir em frente e fomos alertados por nossos advogados em 36 h havia sido apresentado em tribunal de um formal rescisão do contrato.

A empresa distribui depois de ver todas estas situações anormais você decidir assinar o contrato, mas para remover um volume mínimo no primeiro ano e para indicar uma meta de 600.000 € para verificar a validade do produto no mercado.

Com o contrato assinado, o que é mais velho que o distribuidor entra em contato com a liderança do novo distribuidor ameaçando queixa brasileira contra eles, que irritado, mas não legalmente no fator de uma piada sobre um assunto sério que é o trabalho.

Também visualizar a variação das matérias-primas na China, como os preços começam a aumentar a porcentagem de dois dígitos, que alguém não exaltar.

Último fator é o fato incrível que a companhia brasileira nos envia o contrato anterior, feita entre o produtor eo distribuidor italiano e ex-enviado por ele. Para nossa surpresa, vemos que ao ler o contrato não foi feito por uma empresa brasileira, mas com um indivíduo (italiano) e área de representação não era para o Brasil, mas para toda a América do Sul.

Nesta situação, podemos fazer uma análise sobre como sair no nível operacional e positivo, dado que a forte ação era necessária para mostrar a validade dos produtos, o resultado da nossa análise e informou a XXXX.

Introduzione

Un volta firmato il contratto di distribuzione, esiste la possibilità di cadere il contratto dopo che il distributore ha fatto la sua analisi di vendita presso i diversi clienti e avendo come risultato di XXXX non essere vendibile;
Proponiamo da subito una azione forte di sviluppo della vendita congiuntamente alla YYYY per avere un minimo di risultato positivo e poi in seguito la divulgazione del marchio e la crescita della vendita.

Problemi diversi da affrontare

La comunicazione sbagliata o diversa della realtà che abbiamo usato per fare firmare la distribuzione, al momento è stata comunicata ma non completamente rivelata e deve essere chiarita da XXXX tramite comunicazione formale alla YYYY.

-Dell’ elenco del parco clienti, quelli più importanti non conoscono e non hanno mai comprato XXXX: tra i clienti troviamo Gafisa, Cyrela e Telhanorte (nomi che sono stati fondamentali per YYYY credere a XXXX di un marchio già presente tra le piu grandi aziende di edilizia e home center in Brasile.

-Il Contratto di reais 500.000 con Telhanorte è inesistente e non ci sarà per il 2007

-Alcuni clienti che hanno comprato non vogliano più comprare

- Affrontare i problemi con alcuni clienti che hanno comprato in precedenza e creare una forma di risarcimento,non in soldi ma in vantaggi per diminuire la loro insoddisfazione.

-Arrivare a vendere ad un minimo di cliente per far sì che il contratto vada a buon fine

Strategia Iniziale di Vendita

Inizialmente la strategia sarebbe quella di offrire vantaggi per chi compra.

Proporre un marchio made in Italy con qualità a basso costo e vantaggi diversi rispetto ai competitori.

Comunicare ai contatti effettuati in precedenza il cambio di distributore e quindi dei servizi, ascoltando loro parere ed proponendo soluzioni postive a quelli che hanno avuto problemi oggettivi.

Usare strategie per i negozi come:
-Creare bonus per i clienti che comprano un determinato valore
-Offrire i gazebo con la pubblicità XXXX/ YYYY posto per il marchio del cliente.
-Fare dei accordi con grande aziende di Edilizia come la Cyrela e Gafisa
Promozione dopo il primo acquisto

Dare visibilità rispetto ai diversi operatori del settori

-Associarci ai enti dei settori , in questo caso la Anamaco,
-Essere presente nelle fiere del settori, come la FEICON
-Creare show room in partnership con altre realtà, come marchi, professionisti, Negozi
-Partecipare alla CASACOR almeno quella di Sao Paulo inizialmente…a volte sponsorizzando architetti
-Sito Internet, Pubblicità Outdoor, Riviste di settori ecc.
-Adattare le linee al mercato brasiliano, per esempio, creando la DUCHA HIGIENICA, che sicuramente la assenza nella linea XXXX sarà un punto di domanda per i cliente nel momento dell’ acquisto
-il lancio della ceramica toilette e lavandino, sarebbe molto importante, per completare la linea bagno.
Strategia di crescita di vendita

-proporre a architetti adottare il marchio nei loro progetti in scambio di commissione
-Proporre uso dei prodotti ai costruttori come accordo vantaggioso per loro
-Fare partnership con altri marchi di altre tipologia di prodotti, per esempio:
un marchio di porcellanato da mettersi insieme come vendita coniugata…Compra il porcellanato per il pavimento del bagno e cucina e prende un sconto di xx% nei metalli sanitari XXXX.

Come risposta abbimo ricevuto in disinteresse di investire e di vedere come andrà. Nella visione del produttore italiano non è lui che deve sviluppare il mercato col distributore. A questo punto abbiamo deciso di uscire e di considerare la perdita come guadagno in esperienza che non dovrà mai essere ripetuta.

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